Never Split the Difference - Técnicas de Negociación

En Never Split the Difference, Chris Voss propone un enfoque para negociar basado en construir confianza e influencia a través de empatía táctica y del entendimiento de las emociones de la contraparte, en lugar de usar lógica, fuerza o amenazas.

Las técnicas incluyen usar preguntas calibradas, dar sensación de control, construir rapport, y ver el No como una oportunidad, entre otras.

Objetivos de la negociación

La negociación tiene dos objetivos principales:

• Descubrir información (“cisnes negros” o Black Swans).
• Influir en el comportamiento de la contraparte.

Además, busca proteger las relaciones, manejando el conflicto sin dañar a la otra parte.

La tendencia natural de las personas es evitar el conflicto. Debemos aprender a jugar el juego de las emociones, aceptarlo y obtener beneficios sin ceder nada de sustancia.

Nunca discutas, nunca justifiques. Simplemente guía la conversación hacia un mejor trato.

Preguntas abiertas (Open-ended questions)

Haz preguntas abiertas que no se respondan con “sí” o “no”.

• Decir No sin decir “No”.
• Dar a la contraparte una sensación de control, pero guiándola.
• Voltear la situación: ahora ellos intentan resolver mi problema.
• Hacer que negocien consigo mismos.
• Agotar su fortaleza emocional y desgastarlos.

Preguntas calibradas (Calibrated questions)

Preguntas abiertas tipo: ¿Cómo?, ¿Cuándo?, ¿Quién?. Confirman lo que la contraparte dice y reducen el conflicto. Ayudan a introducir nuevas ideas y solicitudes sin ser insistentes. También disminuye la necesidad de enfocarnos en contraofertas inmediatas.

Son abiertas a interpretación y hacen que la contraparte se enfoque en llenar la incertidumbre y trabaje en soluciones. Les da control sobre las soluciones o ideas.

• “¿Cómo se supone que voy a hacer eso?” en tono calmado, no acusatorio.
• Influyen en el Sistema 1 (intuitivo y emocional): la contraparte percibe que su oferta no es buena, suficiente o justa. → Luego el Sistema 2 (racional) justifica y busca mejorar la oferta.
• “¿Cómo puedo…?”
• “¿Cómo haría yo para…?”
• “¿Cuál es tu máyor reto…?”
• “¿Qué es lo que quieres lograr con esta propuesta…?”

No basarnos en supuestos

Los supuestos, creencias e ideas preconcebidas nos ciegan. Una alternativa es usar hipótesis, que nos guían y podemos probar con nueva información.

Los supuestos son como una jaula: nos impiden adaptarnos, filtran lo que escuchamos y solo aceptan lo que confirma nuestra creencia. Podemos involucrar a varias personas en la escucha para tener más perspectivas.

Con frecuencia usamos nuestra energía en pensar lo que vamos a responder y en los argumentos que confirman nuestros sesgos.

En cambio:

• Enfoca tu energía en ESCUCHAR → valida emociones, crea confianza, rapport y seguridad.
• Identifica necesidades.
• Crea un ambiente seguro.

La voz (The Voice)

Usa una voz calmada, cálida y firme, como la de un locutor de radio nocturna.

“Nosotros no trabajamos así.”

Di que no de forma tranquila, sin ofrecer alternativas ni sonar agresivo.

Espejo (Mirroring)

Mirroring = Isopraxism = Imitación = Crear rapport

Es el “truco Jedi”: repetir las últimas tres palabras de lo que dijo la contraparte (sin imitar su lenguaje corporal o tono exageradamente).

Por ejemplo:

“Lo siento, ¿X, Y, Z?”

Esto sugiere similitud, y tendemos a confiar en lo que se nos parece. Implícitamente también pedimos ayuda para entender su posición. La otra persona siente necesidad de reciprocidad y reconsidera su postura.

Cómo manejar a una persona tipo A

1. Usa The Voice: voz calmada, crea un ambiente seguro.
2. Usa “Lo siento” + espejo + (opcional) “¿Cómo puedo…?” o “¿Cómo haría para…?”
3. Repite el espejo.
4. Usa silencios.

Etiquetas (Labels)

Etiqueta los sentimientos o miedos: empatiza con la persona.

• Pon atención a lo que dice, imagínate en su posición, reconoce su perspectiva.
• Identifica emociones, mentalidad; escucha lo que hay detrás y busca los verdaderos impulsores.
• Etiquetar hace que la contraparte racionalice y pase al Sistema 2.

Pasos:

0. Desactiva el problema con una auditoría de acusaciones (accusation audit).
1. Detecta el estado emocional (palabras, tono, lenguaje corporal, reacción ante cambios).
2. Etiquétalo en voz alta. Sácalo a la luz.
3. Usa el silencio.
4. Empieza a alterar su estado de conciencia usando preguntas abiertas y empatía.

Frases útiles:

“Parece que…” / “Da la impresión de que…” / “Suena como si…”

Una etiqueta negativa ayuda a disipar el problema. Una etiqueta positiva sirve para reforzar una conducta.

Aplica empatía táctica (Tactical Empathy).

Domina el NO (Master NO)

Las estrategias tradicionales de negociación te empujan a obtener el “Sí” lo más rápido posible y a toda costa. Pero eso puede ocultar objeciones importantes. En cambio, busca el “No” desde el inicio.

Mark Cuban: “Cada ‘No’ me acerca más a un ‘Sí’.”

Tres tipos de “Sí”

1. Falso: solo para ganar tiempo o escapar.
2. De confirmación: sin compromiso real.
3. De compromiso: un acuerdo verdadero.

El No no siempre es un rechazo; puede derribar barreras. Da comodidad, protección y control a la contraparte. Les ofrece una salida sin conflicto ni resentimiento.

Un “No” puede significar:

• No estoy listo para decidir.
• No entiendo.
• No me siento cómodo para continuar.
• No creo poder pagarlo.
• Quiero otra cosa.
• Necesito más información.
• Necesito consultar con alguien más (la decisión está por encima de mi nivel).

Cómo responder:

1. Pausa.
2. Etiqueta: “Parece que esto no funciona para ti.”
3. Pregunta calibrada: “¿Qué necesitarías para que funcione?”

Con un negociador difícil o que no responde

1. Etiquétalo mal a propósito: di algo que sabes que es incorrecto para forzar una reacción.

   Ejemplo: “Parece que estás ansioso por dejar tu trabajo.”

2. Pregunta directamente: “¿A qué le dirías que no?”

3. Si no responde por correo: “¿Ya te rendiste con este proyecto?”

💡 Tip: No preguntes: “¿Tienes unos minutos?” → Mejor: “¿Es un mal momento para hablar?”

Cómo negociar tu salario

• Establece un rango (la parte baja debe ser tu salario deseado). Usa números no redondos, como $85,755.
• Deja que la otra parte haga la primera oferta (podría ser igual o mejor que tu rango).
• Persiste amablemente en los términos no salariales; escucha todas las opciones, pueden contraofertar con mejor salario.
• Define términos de salario y de éxito. Define qué significa el éxito en tu puesto, establece métricas para tu siguiente aumento, y entiende qué necesita tu jefe para tener éxito. Pregúntate: ¿Qué está comprando realmente mi jefe (cuál es su necesidad)?
• “¿Qué se necesita para tener éxito en esta empresa?” Recluta a tu jefe como mentor.

Canva de negociación en una página (One-Page Negotiation Template)

Como parte de tu preparación, crea una hoja de resumen con lo siguiente:

• Objetivo (Goal)
• Resumen (Summary)
• Etiquetas / Auditoría de acusaciones (Labels / Accusation Audit)
• Preguntas calibradas (Calibrated Questions)
• Ofertas no monetarias (Non-Cash Offers)

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